Mejorar Ventas: Las Necesidades Implícitas de los Clientes

Mejorar las ventas mediante las Necesidades Implícitas de los Clientes

Las personas no van y te compran algo simplemente porque tú producto sea genial o maravilloso, o incluso, hasta porque sea capaz de hacer milagrosos; ellos compran, porque tienen una necesidad que solventar y tú eres la persona que puede proveer la satisfacción que esas personas necesitan. Así que, en este post hablaremos sobre como mejorar tus ventas descubriendo las necesidades implícitas de tus clientes.

La mentira del marketing del engaño

Es un engaño pensar que el Marketing funciona para “crear” necesidades. Y, que mediante esa herramienta las personas se comportan como borregos, van y compran el producto anunciado para satisfacer la “necesidad” que les han «creado». Las personas que compran algo porque lo escuchan o ven en un anuncio comercial, realmente creen que lograrán solventar algún problema o necesidad muy propio mediante la adquisición de ese producto o servicio.

Por ejemplo, los anuncios comerciales de máquinas para ejercitarse te presentan personas con cuerpos esbeltos y bien trabajados. Podríamos decir que con esa publicidad están inculcando la imagen de un cuerpo perfecto. Y que, si no te ves así, no estás en condiciones de salir a la playa en traje de baño, vestirte con ropa más estilizada o generar atracción para conseguir una pareja.

Marketing genético u automático:

El mundo funciona de una manera casi genética, podríamos decir. Y la necesidad por la que comprarías una máquina para ejercitarse puede ser tan simple como la de estar en una buena condición física, saludable y agradable ¿para quién?… para tú propia autoestima. Y no nos mintamos, a todos nos gustaría tener un cuerpo esbelto y gran condición física como la de las personas en esos anuncios comerciales.

¿Es esto algo malo? no; pues depende de tu deseo, del peso que exista en tu ser por solventar esa necesidad. Y si crees que con ese producto lograrás un efecto mágico casi instantáneo de convertirte en alguien de cuerpo perfecto; claramente tienes un problema mayor al de comprar cosas simplemente por ver publicidad llamativa. Pero si lo compras y creas una disciplina de trabajo físico a lo largo del tiempo, y el producto rinde para tus demandas, entonces ha cumplido su cometido de servir a quien lo necesita.

La honestidad funciona mejor

Es muy cierto que existe publicidad engañosa, donde no nos mencionan puntos importantes en un producto o servicio. Con los que quedamos totalmente decepcionados y engañados cuando nos topamos con vendedores así. Que, con tal de realizar su venta, nos venden algo que no será la mejor solución y muchas veces ni siquiera se acerca a una mínima expectativa.

Por ejemplo, al adquirir una computadora portátil y no ser muy conocedores sobre características y componentes, es fácil que caigamos en las garras de un vendedor que no sepa vender pero que igual nos vende. Podemos decirle que necesitamos una laptop para trabajar en educación, que necesitamos conexión a internet, una bonita pantalla de buen tamaño y que tenga el paquete de Microsoft Office. El vendedor nos da todo lo que pedimos, pero cuando llegamos a casa y usamos el producto nos topamos con que su velocidad de procesamiento es lenta, o que no tiene casi nada de capacidad de almacenamiento en el disco duro.

¿Por qué el vendedor no nos advirtió sobre esto? Porque el cumplió con vendernos lo que pedimos en lugar de ir más allá. Allí caemos en la disonancia cognitiva de que el precio que pagamos no vale lo que recibimos. ¿Y qué sucede con esto? Pues nos sentiremos decepcionados del local comercial y del vendedor e incluso podríamos hacer un reclamo, demandar una devolución, dar mala fama, en fin, muchas cosas negativas para cualquier comercio.

De allí radica la clave para mejorar ventas descubriendo esas necesidades que vienen implícitas en nuestros clientes pero que ellos no conocen del todo aun. 

Clave para Mejorar Ventas: Descubrir las necesidades de tu cliente

Aquí llegamos a la importancia de conocer esas necesidades implícitas en los clientes para mejorar ventas. Esto, es un proceso de saber desarrollarlas y localizar los puntos en los que se puede dar solución. Si el vendedor del caso de la laptop hubiera sabido que no nos gustan las computadoras lentas y sin espacio para guardar o descargar películas, juegos, libros o música, entonces nos hubiera ofrecido un mejor producto, y a un mayor precio. Y nosotros, como compradores inteligentes, hubiéramos considerado sus consejos logrado un acuerdo que se acomodará a nuestro presupuesto incluso pudiendo pagarle más.

¿Qué son las necesidades implícitas?

Son necesidades no manifiestas, generalmente escondidas en emociones, situaciones que no consideramos a plenitud pero que están allí y se pueden realizar o manifestar a futuro. Por ejemplo, las personas no van a un bar o club social solamente porque desean tomar alcohol. Algunas irán porque el asistir al bar de moda les proporciona prestigio, otras, porque quieren divertirse e interactuar con sus amigos en un ambiente de fiesta con la música que les agrada, otras, porque desean conocer a una potencial pareja en ese lugar, y bueno, muchas más necesidades implícitas escondidas en la psiquis de la mente humana como el simple hecho de no sentirse solos y socializar.

¿Cuál es la importancia de las necesidades implícitas?

Las personas no compran productos o servicios, compran emociones. Yo no compro el servicio de un asesor empresarial porque su producto haga que mi empresa funcione como máquina nueva recién aceitada. Lo hago porque al conseguir que mi empresa funcione como máquina nueva recién aceitada me proporciona herramientas y soluciones que me darán seguridad ante el futuro, o, resumido en una palabra: tranquilidad. Así que enfócate en dar emociones.

¿Cómo detectar necesidades implícitas?

Las detectamos mediante algo tan simple como preguntar. Preguntar a la cliente sobre los problemas que lo afectan, haciendo el trabajo de un médico, detectando síntomas, detalles y encontrando nuevos problemas y necesidades implícitas. Por ejemplo, si deseas vender un vehículo, pregúntale al cliente sobre su actual vehículo, detecta los problemas que este le ha generado y en base a eso has la comparación que el vehículo que tú ofreces remarcando las características y beneficios que tendrá el cliente en comparación a su anterior automóvil, o alguno de la competencia. También pregunta sobre gustos e intereses con lo que llegarás al punto que buscas al detectar que tipo de emoción le puede dar tu producto o servicio al cliente.

¿Cuál es la aplicación de las necesidades implícitas para mejorar ventas?

Si el cliente no es consciente de su situación, mediante las preguntas o revelaciones de problemas ocultos, haremos entender qué implicaciones puede conllevar el no solventar esos problemas. Y que, al no solventarlos estará propenso a que las cosas vayan o sigan a peor. Así que, nosotros con cualquiera sea nuestro producto o servicio, sabemos que le podemos dar una solución a nuestro cliente para evitar que caiga en mayores problemas, y se lo presentamos. Dando a entender los puntos en que nuestro producto o servicio ayudará a solventar su necesidad, así lograremos obtener su atención hacia lo que le ofrecemos.

En caso de no encontrar una relación directa entre sus necesidades, deseos o problemas con nuestro servicio o producto, lo que podemos hacer es ser honestos e indicarle otra posible solución si es que está en nuestro conocimiento e incluso contactando con otra persona o empresa que si pueda dar esa solución. Lo mejor es encontrar los puntos en común que si podemos solucionar. Pero si de algún forma ayudamos a esa persona, ellos nos lo agradecerán de gran manera y esto vale más que ganar dinero solo porque si.

Has las preguntas con confianza, demostrando interés en ayudar.

Así que, para que tu producto o servicio llegue al cliente específico, descubre y habla de las necesidades implícitas. Como buen mercadólogo o vendedor, ofrece emociones y crea relaciones satisfactorias con tus clientes. 

Crea valor y mejora tus ventas solucionando las necesidades que vienen implícitas en los problemas de tu cliente.

Comenta si conoces alguna forma de vender que seguro nos servirá a todos.

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